Quando recebi a confirmação da minha promoção para gerente comercial ouvi a estória abaixo:
Em uma cidade pequena do interior vivia o Sr. José que ganhava a vida como sapateiro. Seu fiel companheiro era um cachorro da raça “Perdigueiro” de nome “Vendedor”.
O “Vendedor” como bom caçador, sempre foi ativo e muito habilidoso. Quando está no campo fixa o olhar nas oportunidades, as orelhas ficam em posição de escuta e sua cabeça imóvel. É bastante ágil, e se movimenta com passos fáceis atingindo até mesmo locais mais difíceis, adaptável a terrenos variados e com diferentes climas.
Com bastante frequência, o Sr. José emprestava o “Vendedor” para acompanhar os caçadores da cidade. A presença dos caçadores na sapataria era suficiente para o “Vendedor” ficar feliz, afinal, ele sairia a campo com os caçadores para caçar.
Um belo dia, os caçadores ao chegarem na sapataria, não encontraram o “Vendedor”. Os mesmos apreensivos com a sua ausência, logo pensaram: Será que o “Vendedor” já está no campo caçando?
Logo em seguida, perguntaram ao Sr. José: Onde está o “Vendedor”? Sr. José, rapidamente respondeu: O “Vendedor” foi promovido para “Gerente”, afinal, seus resultados eram excelentes. Sem dúvida, responderam os caçadores. Mas, onde fica o “Gerente” agora? Sr. José, todo orgulhoso, respondeu: Agora, ele fica atrás da mesa “latindo” o dia inteiro!
Com todas as palavras, eu posso dizer que essa estória fez diferença substancial na minha carreira. Afinal, qual é o verdadeiro papel de um gerente comercial?
Com certeza, daria para relacionar inúmeras atividades, mas o compromisso de desenvolver pessoas para resultados é o grande diferencial para aquelas empresas que desejam criar um clima favorável para o desenvolvimento, inovação, ousadia, competitividade e resultados superiores.
Mas onde é o lugar mais apropriado para o gerente comercial desenvolver sua equipe de vendas? Segundo a minha experiência, no campo! Na posição de liderança, basicamente, existem as atividades administrativas e as de desenvolvimento de pessoas.
Logo, percebi que o mais importante era acompanhar diariamente a minha equipe de vendas em visita aos clientes. Mas, para fazer o que? Conversar com cada integrante da equipe sobre as suas dificuldades e propor um plano de desenvolvimento individual.
O que acontece quando os colaboradores percebem que a intenção da liderança é desenvolvê-los? O líder é percebido como alguém que, junto do seu time, busca superar os desafios do dia a dia. Quais são os ganhos para a organização?
Contar com um time de pessoas confiáveis, competentes e comprometidas. Além disso, dispor de um banco de talentos para as sucessões futuras e assegurar autonomia da empresa.
- Antes de ler esse artigo, se alguém lhe perguntasse que qualidades e características você buscaria em um futuro gerente comercial, o que você diria?
- Você concorda que o papel mais importante de um gerente comercial é dedicar mais tempo no desenvolvimento da sua equipe de vendas em visitas aos clientes? Por quê?
- Você sente que a área comercial da sua empresa é capaz de promover lucro por meio da satisfação dos clientes?
- Você já calculou quanto custa um gerente que só fica atrás da mesa?
O grande desafio de um líder é promover a autonomia da sua equipe e, com isso, evitar, a todo custo, a dependência das pessoas.
Pense nisso!
Fernando Sarmento
Personal & Professional Coach
